Если интернет-магазин приносит убытки
30 октября 2014
Самый частый вопрос в такой ситуации: что делать? Мне неоднократно приходилось на него отвечать, и я собрал свои рекомендации в небольшую статью. Сразу скажу - речь идет о небольших магазинах, с оборотом не больше 3-7 млн руб. в месяц.
Автор - Борис Преображенский
Вообще, все просто. Просто сказать, но не сделать. Вариантов всего четыре: найти решение, сократить издержки, продаваться, закрываться. О пятом варианте – оставить все, как есть, и надеяться на лучшее – говорить не будем. Посчитаем, что денег на продолжение работы магазина нет и надо что-то кардинально менять.
1. Найти решение
Над этим вариантом многие магазины бьются годами. Делают одно и то же, но, при этом полагают, что результат должен измениться.
Выкарабкаться убыточному магазину удается крайне редко. Да, я встречал магазины, которые упускали из виду что-то очень важное. Например, магазин не осуществлял доставку, а предлагал лишь вариант самовывоза и только после предоплаты. Но это редкий случай, когда вариант решения сразу виден. Чаще бывают ситуации, когда владелец магазина перепробовал все варианты, и все равно оказался в тупике.
Если это ваш случай, необходимо предпринять следующие шаги:
Оценить рынок. На рынке детских товаров, бытовой техники, мобильных телефонов, пластиковых окон, или каком-то другом, таком же тесном, вылезти сложно, а скорее всего даже невозможно. Если этого не получилось раньше, пока конкуренция была меньше, то сейчас тем более не получится. Когда рынок реально забит, это знак, что дела плохи, и ждать улучшений нет смысла.
Конкурентный анализ. Изучите конкурентов, их услуги, цены. Возможно, вы в чем-то им бездарно проигрываете, не замечая этого, и надо срочно подтянуться. Оценить количество крупных «зубастых» конкурентов тоже необходимо, ведь зачастую они могут позволить себе продавать что-то в минус и «бодаться» с ними очень нелегко.
Позиционирование, нишевость. Если сузить поле деятельности, магазин сможет вырваться из жесткой конкуренции. Например, если магазин торгует обувью, можно уйти в менее конкурентную нишу, сосредоточиться на продаже тапочек. Магазин товаров для дачи может стать успешным в продаже тентов-навесов для загородного отдыха.
Но нишу выбрать тоже непросто. Скорее всего, маркетинговые инструменты будут пересекаться с более широким рынком, что не позволит активно рекламироваться.
Реклама. Свяжитесь с рекламными агентствами, задайте вопросы в тематических группах в социальных сетях, поймите, какие очевидные моменты вы могли упустить. Если есть что-то действительно важное – срочно пробуйте.
Пообщайтесь с конкурентами, другими магазинами. Есть много профильных конференций, семинаров, прочих мероприятий. Даже летом можно найти полезное мероприятие, например, ПрактикаDays (ближайшая конференция пройдет 21 июня). Послушайте истории других магазинов, пообщайтесь с коллегами. Возможно, ответы на ваши вопросы лежат на поверхности.
Если решение не находится, то переходим к пункту 2.
2. Сокращать издержки
Это компромиссный вариант. Отдать все на аутсорсинг, сократить штат, оставить только самых удобных поставщиков и, возможно, именно в таком варианте уйти в более узкую нишу. Но даже после этого вполне логичного шага магазины закрываются. Ведь это шаг назад, после которого не каждый сможет начать все заново.
Но один вариант для неисправимых оптимистов все же есть. Им иногда пользуются, бывает даже успешно. Это вариант тотального сокращения всех издержек: остается только один человек - владелец, выключается вся реклама и остается только самый выгодный инструмент - продвижение в поисковых системах.
В моем собственном опыте были проекты, которые сворачивались почти до нуля, и за счет продвижения снова раскрывались, выходили на прибыль. Именно так я нашел рекламное агентство «Новые Линии Продвижения», которое теперь ведет многие мои проекты. После успешного сотрудничества, я даже стал его совладельцем.
3. Пробовать продать
Это не так сложно, как может показаться. Оценить магазин можно по нескольким параметрам. Я считаю, что для небольших магазинов оптимальным вариантом будет следующее.
Создайте файл со всеми затратами, уберите лишнее (а его будет много) – то, на что не понадобится тратить деньги новому владельцу. Например, если у вас бухгалтер в штате, посчитайте вместо его зарплаты вознаграждение аутсорсеру по 15 тысяч рублей в месяц и т.п. В итоге получится сумма затрат, необходимых для функционирования магазина.
Вычтите ее из выручки, получится то, что мы назовем прибылью. Магазин можно оценить в 13-15 таких ежемесячных прибылей. Эта формула работает при цене магазина до 2-2,5 млн рублей.
Обратитесь в брокерскую компанию, их сейчас много. Если нужно, напишите мне сообщение в Facebook, я посоветую брокеров, которые не раз мне помогали.
Если же у вас не получается вывести прибыль ни при какой системе расчетов (разница между выручкой и расходами отрицательная), то либо сразу переходите к пункту 4, либо выставляйте магазин на продажу по самой минимальной цене. Тонкостей много, но брокеры помогут с ними разобраться. Если за 3 месяца не будет ни одного обращения, тогда идем дальше.
4. Закрываться
Если был персонал – уволить, если были машины - продать, отказаться от офиса и склада. Сайт можно выставить на продажу за символические деньги, либо продолжить принимать звонки на мобильный телефон звонки (вдруг хорошие заказы появятся?). Надо быть большим молодцом, чтобы открыть интернет-магазин, но чтобы суметь его вовремя закрыть – надо быть молодцом в квадрате. Время уходит, растут долги, появляется расстройство, но на этот шаг надо решиться, если ничто другое не помогло.
Выход есть всегда. Главное – иметь решимость, сказать себе вовремя «стоп».
Об авторе
Борис Преображенский – предприниматель, владелец и генеральный директор группы компаний Etorg.
http://prograbli.ru/business_experience/if_the_online_store_brings_losses/
Автор - Борис Преображенский
Вообще, все просто. Просто сказать, но не сделать. Вариантов всего четыре: найти решение, сократить издержки, продаваться, закрываться. О пятом варианте – оставить все, как есть, и надеяться на лучшее – говорить не будем. Посчитаем, что денег на продолжение работы магазина нет и надо что-то кардинально менять.
1. Найти решение
Над этим вариантом многие магазины бьются годами. Делают одно и то же, но, при этом полагают, что результат должен измениться.
Выкарабкаться убыточному магазину удается крайне редко. Да, я встречал магазины, которые упускали из виду что-то очень важное. Например, магазин не осуществлял доставку, а предлагал лишь вариант самовывоза и только после предоплаты. Но это редкий случай, когда вариант решения сразу виден. Чаще бывают ситуации, когда владелец магазина перепробовал все варианты, и все равно оказался в тупике.
Если это ваш случай, необходимо предпринять следующие шаги:
Оценить рынок. На рынке детских товаров, бытовой техники, мобильных телефонов, пластиковых окон, или каком-то другом, таком же тесном, вылезти сложно, а скорее всего даже невозможно. Если этого не получилось раньше, пока конкуренция была меньше, то сейчас тем более не получится. Когда рынок реально забит, это знак, что дела плохи, и ждать улучшений нет смысла.
Конкурентный анализ. Изучите конкурентов, их услуги, цены. Возможно, вы в чем-то им бездарно проигрываете, не замечая этого, и надо срочно подтянуться. Оценить количество крупных «зубастых» конкурентов тоже необходимо, ведь зачастую они могут позволить себе продавать что-то в минус и «бодаться» с ними очень нелегко.
Позиционирование, нишевость. Если сузить поле деятельности, магазин сможет вырваться из жесткой конкуренции. Например, если магазин торгует обувью, можно уйти в менее конкурентную нишу, сосредоточиться на продаже тапочек. Магазин товаров для дачи может стать успешным в продаже тентов-навесов для загородного отдыха.
Но нишу выбрать тоже непросто. Скорее всего, маркетинговые инструменты будут пересекаться с более широким рынком, что не позволит активно рекламироваться.
Реклама. Свяжитесь с рекламными агентствами, задайте вопросы в тематических группах в социальных сетях, поймите, какие очевидные моменты вы могли упустить. Если есть что-то действительно важное – срочно пробуйте.
Пообщайтесь с конкурентами, другими магазинами. Есть много профильных конференций, семинаров, прочих мероприятий. Даже летом можно найти полезное мероприятие, например, ПрактикаDays (ближайшая конференция пройдет 21 июня). Послушайте истории других магазинов, пообщайтесь с коллегами. Возможно, ответы на ваши вопросы лежат на поверхности.
Если решение не находится, то переходим к пункту 2.
2. Сокращать издержки
Это компромиссный вариант. Отдать все на аутсорсинг, сократить штат, оставить только самых удобных поставщиков и, возможно, именно в таком варианте уйти в более узкую нишу. Но даже после этого вполне логичного шага магазины закрываются. Ведь это шаг назад, после которого не каждый сможет начать все заново.
Но один вариант для неисправимых оптимистов все же есть. Им иногда пользуются, бывает даже успешно. Это вариант тотального сокращения всех издержек: остается только один человек - владелец, выключается вся реклама и остается только самый выгодный инструмент - продвижение в поисковых системах.
В моем собственном опыте были проекты, которые сворачивались почти до нуля, и за счет продвижения снова раскрывались, выходили на прибыль. Именно так я нашел рекламное агентство «Новые Линии Продвижения», которое теперь ведет многие мои проекты. После успешного сотрудничества, я даже стал его совладельцем.
3. Пробовать продать
Это не так сложно, как может показаться. Оценить магазин можно по нескольким параметрам. Я считаю, что для небольших магазинов оптимальным вариантом будет следующее.
Создайте файл со всеми затратами, уберите лишнее (а его будет много) – то, на что не понадобится тратить деньги новому владельцу. Например, если у вас бухгалтер в штате, посчитайте вместо его зарплаты вознаграждение аутсорсеру по 15 тысяч рублей в месяц и т.п. В итоге получится сумма затрат, необходимых для функционирования магазина.
Вычтите ее из выручки, получится то, что мы назовем прибылью. Магазин можно оценить в 13-15 таких ежемесячных прибылей. Эта формула работает при цене магазина до 2-2,5 млн рублей.
Обратитесь в брокерскую компанию, их сейчас много. Если нужно, напишите мне сообщение в Facebook, я посоветую брокеров, которые не раз мне помогали.
Если же у вас не получается вывести прибыль ни при какой системе расчетов (разница между выручкой и расходами отрицательная), то либо сразу переходите к пункту 4, либо выставляйте магазин на продажу по самой минимальной цене. Тонкостей много, но брокеры помогут с ними разобраться. Если за 3 месяца не будет ни одного обращения, тогда идем дальше.
4. Закрываться
Если был персонал – уволить, если были машины - продать, отказаться от офиса и склада. Сайт можно выставить на продажу за символические деньги, либо продолжить принимать звонки на мобильный телефон звонки (вдруг хорошие заказы появятся?). Надо быть большим молодцом, чтобы открыть интернет-магазин, но чтобы суметь его вовремя закрыть – надо быть молодцом в квадрате. Время уходит, растут долги, появляется расстройство, но на этот шаг надо решиться, если ничто другое не помогло.
Выход есть всегда. Главное – иметь решимость, сказать себе вовремя «стоп».
Об авторе
Борис Преображенский – предприниматель, владелец и генеральный директор группы компаний Etorg.
http://prograbli.ru/business_experience/if_the_online_store_brings_losses/
